兽药业务员沟通技巧

　　大家知道，世界上500强企业80%以上的CEO都从事过营销。营销事业是我们从事营销工作的人员所心驰神往的快乐工作之一，更是我们迈向成功的试金石！只有懂得营销才能将事业管理和运作得井井有条！

　　那么，如何才能做一名合格的兽药业务员呢？

　　首先，离不开市场调查。

　　业务人员到达或未到达市场之前应该认真地对市场进行调查（朋友、地图、邮政局的电话本、竞争对手、农贸市场的家禽销售商、畜牧局、养殖户等等），业务员到达当地后先找到旅馆或先下到市场可根据实际情况而定。业务员到达目的地后要先对养殖户进行调查，可以直接到达养殖小区或养殖集中的村庄进行调查。

　　下面我们设计对话：男的可以称呼为师傅（老师）或老哥，女的可以称呼为大姐，大一点的叫阿姨等等，我们根据当地风俗可以随时改变称谓，但要注意当地的风俗习惯不要随意瞎说尤其遇见回民等等。

　　业务员：大哥（大姐）您好，打扰一下，我是XX公司的业务员，这是我的名片，我叫XXX，麻烦你了，我想了解一下您养着多少鸡呢？是什么品种？咱们这搞预防主要从什么地方拿药呢？养的小鸡是谁给定的鸡苗呢？等等。

　　问完了以后一定要说（并拿出宣传资料）：这是我们的资料您有时间时看一看，我相信会给您有所帮助的，您如果在养殖方面遇到问题可以随时按资料上面的电话进行咨询，我们将全力帮助您。一般情况下，询问这些内容养殖户都会如实告诉你的。

　　其次，有目的地帅选和拜访客户。

　　只有经过对当地广泛深入的调查后方知当地有多少经销商，谁在当地有一定的威望和影响力等等，谁销售，谁在当地有信誉等等。这样，业务员到经销商那里就可以按照如下进行了。以下是笔者向读者推荐的新营销人员寻求经销代理商的谈话技巧，可供参考。

　　如果知道谁是老板就应该直接说：“您好，王老板忙着呢？（客户如果正在卖货业务员就应该说：您先忙！）”随后业务人员应认真观察该门市主要卖哪几家公司的兽药，卖的多的是哪一家？观察的同时要帮助老板干一些力所能及的工作，例如：帮助装装兽药；打扫一下地面，清理一下柜台等等。不要小看这些微不足道的小工作，它将帮助你尽快地拉近和老板之间的关系（距离），可能成为你成功推销的一扇门。

　　我们在和客户合作中一定要主动地认真地搜集合作者的所有信息，做一个合格的克格勃（情报人员）。例如：搜集老板和家人的生日、爱好、喜欢的话题、老板家谁做主、老板的主要客户群等等。作为我们业务人员一定要学会将信息灵活应用并学会投其所好，以小的投入换取的回报。例如：冬天送给客户暖手炉、手套，遇到老板过生日就给他买个几十元的生日蛋糕等等。

　　下面是笔者多年总结出来的一套开发新客户的话术，希望广大读者阅读之后有所启发和借鉴。

　　1、老板：您先等一会（或您先坐一下；或你先把资料放这儿，我看看，有需要了，我就给你打电话；或我没有时间。）

　　业务员：老板您先忙。（然后按照上面介绍的观察一下门市的情况，并帮助老板干一些力所能及的工作）

　　2、老板：我这药厂太多了，不想再卖其他的药了。

　　业务员：我今天拜访您不单是为卖产品而来的，是我在下面调查市场时在某某村养殖户XXX极力推荐下才来认识您的，不想您实在太忙了，说明您的技术非常强和口碑非常棒，我为此更需要好好向您学习学习，老板您先忙。

　　或者说：我非常希望跟您学习一点东西，您能否抽出一小会儿时间来呢？

　　3、老板：（经过业务员的一系列的工作，老板往往会改变态度从而会拉进双方距离的会让老板改变态度的）。请问您是？

　　业务员：我是XXX公司的XX业务员（迅速递上名片和你的所有资料），耳听不如眼见，你的技术和口碑就和您一样好。我真的来对了。

　　4、老板：把你的产品说一下吧！你们公司有技术人员吗？

　　业务员：（此时不要急于说产品，而是要问）老板，目前养鸡户上鸡的多吗？（或问一下：现在市场上什么病多一些呢？）

　　5、老板：现在上鸡不多，或现在正是ＸＸ病发生的时候或没病。

　　业务员：目前上鸡的不多，主要是养殖户，怕今年这段时间发生禽流感，如果今年不大面积流行，明年上鸡的就会像风一样快，上的并且多，明年同样是咱们养殖业的好形势，我在下面调查时现在已经有上鸡的了并且开始增多了。

　　目前我也在市场进行了调查，并且在ＸＸ村见到了您的客户ＸＸＸ，同样是ＸＸ病较多的（业务员或说：我也在XX市场进行了调查，目前市场上XX病开始多了，这方面请老板注意一下吆！），我们公司针对这种疾病研发出了ＸＸ产品，例如：XXX药，该药用市场上抗病毒药物，结合抗生素及退热因子同时我们加入了先进的细胞增效因子等组方，组合而成的复方制剂。我们在制药过程中成功地选用了选择性杀菌技术加入其中，让机体的有益菌和有害菌进行分离，保护有益菌杀灭有害菌，可迅速使药效更快、更明显。家禽饮水后精神明显好转、采食量明显增加。好药配好医更能使你的技术让老百姓说好！我们的产品在ＸＸ地方ＸＸ销售的非常好。不信你可打个电话问一问（举例法：更能让用户认可，还无需自吹）

　　6、老板：你们的ｘｘ产品多少钱？

　　业务员：报市场卖价［（销售价——出厂价）÷销售价＝３０％利润价］后再报出厂价，让客户充分知道中间利润价。

　　例如：XXX市场卖２０元、出厂价：１３。５元

　　7、老板：你们的包装不太好看。

　　业务员：（点头微笑）是的，没错，我发现您太有艺术鉴赏能力了，下次我们再改包装的时候，一定请您当顾问。

　　8、老板：你们的广告做得不好。

　　业务员：（点头微笑）是的，没错，我发现您这个人很懂市场营销，能不能到我们公司营销部给讲堂课？（如果老板同意你就说：谢谢，我回去后就将您介绍给我们经理，约一个时间请您可以吗？）

　　9、老板：你们公司有技术人员吗？派技术我和你们合作！

　　业务员：（点头微笑）是的，没错，我们公司根据销量可以派出技术力量，ΧΧ老板，我们公司原则上并不主张派出和招收技术人员，因为我们公司进行过市场调查，技术人员主要工作应该是帮助老板技术提升，将公司的文化和产品知识及市场疾病诊断和治疗方案教会您，并让您能够充分应用终身受益为主，让养殖户对您充分认可为止（一般三个月）。但是目前许多公司都走了板以卖药为主了，既没有达到帮助合作伙伴提升，一旦技术人员离职或调走就损害我们的合作伙伴的利益。因为老百姓认人，一旦认可的人走了他们就不会在您这看病了，所以我们公司一般不派技术人员。ΧΧ老板我建议您应该考虑一下，是否让您的亲人学会技术来防止这样的事情发生呢？并且还能一心一意为您服务呢！

　　10、老板：产品太贵了，不好销售啊！

　　业务员：（点头微笑）是的，没错，我发现您这个人档次很高，品味很高，我知道您是使用次产品的人。

　　或说：我们都喜欢物美价廉的产品，开始我也这么认为，随着更深的了解才知道一分价值，值一分钱！好货不便宜，便宜无好货呀，我们更看重养殖户用后的评价。我们刚开始和ｘｘ县ｘｘ客户打交道时情景和咱们一样，使用到现在每月都销售４——５件，时还２——３件呢！不信您问一问？（再次使用例证法，证明产品价值和效果不一般）。

　　业务员：为了使咱们的合作更为成功，我们会始终以坚持双赢让大家都挣钱为目标的，会为您和您的门市提供一系列增值服务的，这是我们公司的服务宗旨（坚持共赢，为客户提供增值服务）。例如：讲课、邮寄报纸等等。我们公司和其他公司不同点在于卖给谁产品业务员就得帮助谁销售出去为工作标准的。

　　如果我们说的和做的不一样，请拨打我们报纸上的投诉电话，这是我们公司总经理的，不信你也使用一下，也可以问一下我们的合作伙伴。

　　11、老板：你们怎么交易呢？我这可是全部是月底结账，还有厂家业务员把货放着就走的好几个月都没有来要钱的呢。

　　业务员：ｘｘ老板，我经过在下面了解您的实力非常雄厚，您不差我们这千儿八百的，你说呢？

　　我认为，各公司制度不一样，我非常希望将产品放您这儿，不要款；但是我刚参加工作没几个月（或没有多久手上没有钱），但是我非常希望和您合作，您看您是否少进点，我多给你送几次，这样又不会给您造成资金的压力，ｘｘ老板您说呢？（以自己无钱或刚参加工作为借口向客户示软）。

　　12、老板：卖不了又找不到你们，现在这样的公司太多了，所以我们又不想给你们现金（或不想和你们合作）。

　　业务员：我们会帮助您到养殖户给予大量的宣传，从而提高您的名声，扩大了您的市场，也会提高你的效益，咱们就会达到双赢，也就会证明我说的卖信誉而不卖产品了。如果您认为我没有做到，只需要您的一个电话就办到了，否则，可以找我们经理投诉（手机早在报纸上公布了，这是我们公司对业务和服务的监督电话XXXXXXXX）。

　　业务员也可以根据客户的提问同样也可以这样表达：我相信好的产品加上好的推广必将使养殖户认可，我们的公司市场理念是：卖信誉而不卖产品。如果我们的行动力差，哪来的信誉呢？只有把信誉度提高了，产品就不愁没有销路了；像你在下面养殖户中的口碑那样好，有问题了不找你找谁呢？这样就是信誉。我们公司会帮助你将我们产品推广到市场的，决不会象有些公司业务员光卖货，不管卖出卖不出，又不给退货这种现象发生的。我们公司将这种现象称之为移库（也就是转移库存），是严重违反我们公司制度的，同样也属于不诚信会被公司处分的。我们公司倡导的是“坚持共赢，为合作者提供增值服务”只有让大家都挣钱了，我们才能享受到金钱带来的幸福和快乐的感觉，才能体会到我们的辛劳没有白费，这就是我们XXX公司美吉亚的内涵，把美好和吉祥的祝福送给您！XX老板只有我们合作，咱们才能收获更多的效益，咱们的生活才能变得快乐而美好！ＸＸ老板您说对吗？

　　“做药就是做人！做生意就是交心！”这是我们的生产和经营的宗旨，我们一切生产和经营活动都以此为指导的，药品如人品，我希望我们的合作就像朋友一样真心相待。有句古话？“路遥知马力，日久见人心。”过一段时间就会看到我所说得是否真假了。

　　13、业务员：今天，耽误了您许多宝贵的时间非常抱歉！我在和您交谈中学到了很多知识，受益匪浅。您看您订的货过几天我给您送来可以吗？

　　老板：好的。

　　业务员还要说：我下次还要来打扰您。请ＸＸ老板到时一定要多传授更多一些知识！再次感谢您的热情接待，希望我们的合作更上一层楼。

　　再次，一定要为下次拜访做铺垫。

　　值得注意的是，作为营销人员，一定要为下一次拜访客户留下话题，并将客户的联系方式记下，在你闲暇时给老板发一条感谢留言。我相信只要你们能够灵活运用上面所学的知识，你们会成为一名的营销高手。

　　，请大家记住下面的几句话。

　　1、八小时以内求生存，八小时以外求发展，赢在别人休息时；

　　2、不把理由干掉，理由就干掉了结果。千万要记住；

　　3、只要和客户合作了，你就要密切注意竞争对手和客户的行动了，竞争对手如果搞活动你必须知道并报告你的上级和客户争取比你的对手提前一到两天把活动进行了，让竞争对手的活动无法再红火了，你给你的客户争取到了机会，客户会非常满意你就会有更多的发展机会；

　　4、永远帮助你的客户多挣钱或给你的客户提供增值服务，客户才能给你更好地回报！没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益！

　　5、切记：一夜之间增加你的销售额的三种方法是在上述基础产生的：①增加客户数；②增加每一个客户单笔平均交易量；③增加客户回头交易数。

　　做业务，你靠的是什么？ （2010/03/26 15:13）

　　做业务可能很多人感到不以为然，但是做业务确实是一种综合能力的体现；虽然很难，但做过业务的人走过来，一切都好；我个人现在虽然不像以前在业务拼杀，但始终还做着管理这一块；从中有很多感悟，借此和大家分享：

　　一、要有扎实的市场营销：业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会快、成本才会。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

　　二、规划、管理和盈利分析能力：业务人员给客户描绘的就是前景、钱途，以及合作过程中的发展。具备一定的规划能力和盈利分析能力才能更好的做好这一切；同时在实践过程中具备一定管理能力，对产品、市场、客户的管理等等才能更上一层楼。

　　三、忍受孤独：作为业务员，每天奔跑在客户和公司之间

　　每天面对的都是金钱，人际关系，收款等等。

　　每天都是自己拿着包去拜访客户

　　每天都自己坐车到处走访，

　　每天……，每天都是形单影只；

　　在困难之时，自己；在需要安慰之时，自己；在需要帮助之时，自己；但我们每人特别是做业务的人都要渡过孤独期；所以有人说：每一个做业务的人都要有忍受孤独的能力。同时我们业务员工也容易接近灯红酒绿的生活，所谓*的生活，此时更要“慎独”；只有“慎独”，才能终成功。

　　四、有坚定的自信心，永不言败：一个好的业务员首先要对自己有信心，一定要觉得自己能够做好，其次要对自己所做的产品有信心，相信自己所做的产品能够给客户带来超值的享受与服务，把客户购买和使用你的产品作为精神的享受与自豪。当你一次次被拒绝的时候，这是就是要考验你的自信心和毅力的时候，大家可否想想，不论是一个个伟大的发明创造，还是任何人无论在何种岗位上得到成长，都是要付出一定的心血，每个人在生活中的每一点点的成功都是需要付出与坚持，因此，我们做业务的一次次的被拒绝，就是需要我们不段的去寻找成功的方法和坚韧不拔的毅力，永不言败。

　　五、相信诚信的力量：做业务就是阅人无数，路遥知马力，只有在一次次的接触过程中，让别人相信你，（这种信任更需要真诚）别人才会去尝试购买你的产品，（当然这个过程需要扎实的业务基本知识）

　　六、永远怀着一颗服务于你的客户的心态：客户购买你的产品，产品的有形价值是可以看的到，但是你的服务价值是客户暂时无法看的到，只有在客户使用的过程过，你的产品的无形价格通过你才能得以体现，产品所蕴藏的公司深厚的文化理念、产品给客户带来附加于产品之外的服务享受，大多时候客户常常为这些软文化而感动。

　　七、你的思想：你的思维的每一次跳跃都会给客户形成条件反射，他通过你的思想传达的信息，在很大程度上决定了是否要做你所做的产品，是否要买你所卖的产品，因此要想把销售作好，首先，需要从你自身的基本素养做起，你的言谈举止，你的业务能力的高低，才是客户决定是否做你的产品的关键所在。我们做营销的，在很大程度上就是用你的思想和行动感染别人，因此你的思想修炼的深厚与否也决定了你的营销生涯能走多远。

　　八、性格左右命运：的确此话不假，但是我们是否去尝试改变过自己的性格，一个销售人员如果连自己的性格都改变不了，那你怎么去做好业务，整天让自己的情绪控制着自己的思绪，又如何去改变客户的决定呢！有能力的业务人员往往是通过自己去改变别人的性格，我自认为曾经是一个比较内向、忧郁的性格，我喜欢静思、喜欢安定，但别人却总是看到我的乐观、自信、豁达，这也是自我改变的结果，但还需努力。

　　九、空杯心态：在我们做业务的时候会碰到形形色色的人，丑与美、恶与善都会遇到。我们在工作中，更多的去汲取美与善的营养，不但会让自己更加，而且你的心态也会变的平和、博大。

　　业务员你靠的是什么，总结起来真的很多，很多时候我都很庆幸自己曾经做过业务，现在虽然做管理，但也有更多的业务管理；因为你的综合素质得到了提高，你的修养得到了锤炼，你的素养得到了提升，你的知识面得到了拓展，你的能力得到了锻炼，这本身就是一笔有价值的财富。

　　教你如何营销！ （2010/03/26 17:19）

　　两年前，某老汉在工厂下岗了。生活的压力使得他开始打算卖报挣钱。（制定工作目标）几经挑选，他发现35路公交车总站人流量大，车次多，于是选定在那个地方卖报。（经初步市场分析，选择终端销售点）

　　可经过几天蹲点，老汉发现车站固定的卖报人已经有了两个。（营销环境论证）其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。（对竞争对手进行初步分析）如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手。（制定公关策略）

　　开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，起初人家跟他不熟，不要他的报纸，他就说这是在附近卖报剩下的。车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而女儿马上就要参加高考了，高昂的学费实在无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她辍学就太可惜了……（与公关对象接触，并博取同情）人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报吧。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。

　　于是，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护）。

　　这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般男性中青年喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析），有重大新闻时报纸卖得特别多（销售数据分析）。

　　于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了种叫法，根据新闻来叫：田亮郭晶晶感情告急啦，人质惨遭杀害啦，一个女检察长的堕落啦，等等。（对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张）果然，这一招十分，原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一倍！

　　同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，他花了500块钱买了一台封口机，卖的豆浆全部用封口机封装，拿在手上不会洒出去，价格只比别人贵一毛钱。因为怕洒出来，所以坐车吃早点的人通常没法拿饮料。有了这个封口豆浆，问题就解决了。（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇的好。

　　这样做了大约半年，车站的一家报摊由于生意不太好而不卖了，老汉便接下这个地方开起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。（有统一的VI，有助于提升形象）老汉的经营品种也从单一的报纸发展到一些畅销杂志（产品线延伸），销量更上一层楼了。老汉还根据不同杂志的销售情况搞一些优惠，比如说买一本《读者》送一份《快报》什么的。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器，买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（整合资源，创造差异化）

　　由于老汉这个报亭的地理位置很好，而且销量很大，所以很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱。

　　于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，并增加了卖饮料的收入。（开发新的盈利项目成功）

　　就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色，每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，打算在附近的有线电厂小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！

　　注释：

　　USP策略是Unique Selling Proposition strategy的缩写，即独特的销售主张，或称独特卖点。

　　基本要点：每一则广告必须向消费者说一个主张，必须让消费者明白，购买广告中的产品可以获得什么具体的利益。所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，在品牌和说辞方面是的，强调人无我有的性。所强调的主张必须是强而有力的，必须聚焦在一个点上，集中打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。