姚路加：电话营销中的七大陷阱

　　笔者为很多企业的电话销售团队做过咨询和培训指导，在给他们咨询培训过程中，发现很多电话销售中的缺陷是共性的，也是很明显的，甚至可以说是很低级很基础的。在这里，笔者把这些常见的电话销售中的错误的做法和话术以及对策分享出来，一起共勉。

　　陷阱之一：开口就触发了客户的“自我保护机关”。

　　“您好！请问您是xxx吗？我是xxxx咨询培训有限公司的，我叫xxx，我们公司是从事企业咨询内训的专业机构，请问您有这方面的需求吗？”。

　　听听，是不是很熟悉啊？我无数次听到电话销售人员这样说，也无数次接到电话销售人员这样的电话，大体上都是这个样子。有的会象征性的提问几个诸如“您公司有多少员工”“你公司销售中（或经营中）存在什么问题”“等问题。这倒是也不错，可是错就错在像审问犯人一样机械化，谁受得了啊？

　　客户都不知道你的个人、你的公司、你的产品、你的价格、你的服务、你的信誉等等等等，就开口推销，是你你会买啊？你问客户需不需要的问题，等于在引导客户回答”不需要“，我敢打赌你的概率得到的回答是NO。

　　陷阱之二：声音无所谓，只要我说得好就行。

　　闻其声断其人。客户在电话里看不到你的长相表情和肢体动作，只有从声音判断你这个人，这时你的声音就是你的全部，如果客户不喜欢你的声音等于就给你判了死刑。

　　为了你的工作，为了你的业绩，练好你的声音吧。具体练好声音的方法由于内容太过庞大，在这里就不在一一述说了，请阅读有关书籍或文章。

　　还有，在和客户沟通过程中你的声音音调、语速和说话习惯一定要和客户保持一致。

　　陷阱之三：不会倾听。

　　老师每次培训的时候都在强调倾听的重要性，可是到了沟通的时候还是都愿意表达自己的观点，很少有人用心去听别人的话。笔者在和其他人的沟通当中发现至少80%以上的人都在急于表达自己的观点，甚至抢话头的现象比比皆是。更可笑的是口口声声教别人倾听的老师在沟通当中也常犯抢话的错误，可见倾听在现在是多么稀少和珍贵了。如果你常常拥有这一点的话，你就知道你有多么受欢迎了。

　　也许有人会这样说”什么叫不会倾听啊，我做销售很长时间了，倾听的重要性还是知道的，也一直在多问多听啊“。是的，你是在听。可是你听懂别人的观点了吗？听懂别人的心情了吗？听懂别人的画外音了吗？听懂他没说出来的话了吗？听懂他的情绪了吗？你听得对方感动了吗……如果没有，你那叫倾听吗？

　　陷阱之四：太快把客户枪毙掉。

　　一个客户，打一通电话就把客户名单X掉的销售人员太多了。客户一句”不需要“你就把客户枪毙掉了，或者至多打二三次，五六次的就很少见了。客户真的没需求吗？真的不需要你的产品和服务吗？面对面拜访客户的成交的大部分客户尚且是在拜访4-----11次的时候成交的，何况电话拜访呢？客户拒绝你后就不要在下一次电话当中推销你的产品，因为他对你还没有好感，还不信任你。你就和他闲聊，聊他的生意，他的家庭，他的儿女，他的爱好……等他有一天说”说说你的产品吧“，你不就成功了？记住：一个客户电话次数不到20次就不要轻易下结论！

　　陷阱之五：欺骗客户。

　　还要很多销售人员打电话这样说：”xx先生您好，我是xxxx公司的xx，我打电话给您不是推销东西的，我们公司在做一个xxxx的市场调研，请您……“，然后拐弯抹角东拉西扯又回到推销产品上了。这样客户会感觉你这人和你这公司很不实在。

　　有一次笔者接到一个这样的电话：”姚总您好，我是xx文化传媒有限公司的小芬，我给您打这个电话不是推销的，是做一个关于xxxxx市场调研，耽误您5分钟好吗？“，我就和她开了个玩笑：”我很忙，没时间接受什么调研。如果没什么产品要介绍的话我就挂电话了“。没想到对方还急了：”别别，姚总，我有好产品要给您分享……“。呵呵呵，何必呢？

　　陷阱之六：轻易报价。

　　有时候我们打电话给客户，也许有一点点兴趣，会问：”你的产品（或服务）什么价位啊？“，很多业务员这时就直接报了价格，客户接着就来了一句”太贵了！“也许就没了下文。这时候如果不是实在避不开或者你的产品和同行业的产品一样的话，就不要马上报价格。你可以这样说：”x先生，对于这个培训您是关心价格呢，还是更关心效果呢？如果不能给您的员工带来改变和提升，再便宜您也不会做的，对吗？“或”在没有了解我们的课程效果和老师的实力之前，我们讨论价格是不是意义不大呢“

　　陷阱之七：过于依赖销售技巧而忽略真诚。

　　我公司有一个业务员，工作好几年，而且业务非常老练，掌握了很多的销售技巧。有一次和客户在QQ上沟通完毕，客户敲出这样一句话”你的老师一定给你这样说过：和客户没有谈业务而闲聊了一天，就成交了“。我正好从她身旁经过无意中看到了这句话，我就简单问了情况。原来对方就是培训就是出身，掌握很多销售技巧，这时候有人在他身上使用他用了无数次的销售技巧，就感动很不舒服。我就告诉业务员，对这样的客户一定要坦诚相见，让他感受到你的真诚和实力就行。

　　后来笔者就在想啊，现在的客户大都接受过这样或那样的培训，或在书上网上看过很多的销售技巧，如果你还拿那些低级的、地球人都知道的销售技巧去忽悠他，岂不贻笑大方？记住：大家都知道的技巧就不是技巧了！